一锅汤 人均200元的尽膳口福跷脚牛肉 如何做到日翻台 7 次

这两年，串串走红，一夜之间，它就从四川乐山走向全国，遍地开花。而在乐山，还有一个品类，也正在走进大家视野，那就是跷脚牛肉。
 
跷脚牛肉是四川乐山的传统名吃，百年历史，三代演变，是乐山源远流长的地方名食。相传，在30年代初，老百姓民不聊生，贫病交加。当时在四川乐山有位擅长中草药，精通歧典之术的罗老中医，怀着济世救人之心，在乐山苏稽镇河边悬锅烹药，救济过往行人。此汤不仅防病止渴，还能治一般风寒感冒、胃病、牙痛等。其间，他看到一些大户人家把牛杂（诸如肠子、牛骨、牛肚、草肚之类）扔到河里，觉得很可惜。于是，他把牛杂捡回洗净后，放在有中草药的汤锅。结果发现熬出来的汤味甚是鲜香。因味特汤香，又有防病治病的功效。所以，特意来饮者络绎不绝，堂堂爆满。其间没有席位者，有的站着，有的蹲着，有的就直接坐在门口的台阶上跷着二郎腿端碗即食。久而久之食客们便形象的起了一个“跷脚”牛肉的别称，且流传至今。
 
但，它也和串串一样，已经有逐步往外走的趋势，目前，成都已经出现了各种各样的跷脚牛肉品牌。这其中，有一个品牌更是已经开始走出成都，走出四川，在全国多个城市开店。20 年前，它还是一个 40 平米的街边小馆；20 年后，它靠一锅汤，已经在全国范围内开出近 10 家直营店；不打折，不做营销，在人均 200 元的情况下，***高**能翻 7 台。这个品牌就是尽膳口福跷脚牛肉(下文简称尽膳口福)。

尽膳口福的掌舵人刘咏梅
40 平街边小馆起家，在当地火了几十年
尽膳口福***早叫口福来，只是峨眉山脚下一个 40 平米的街边小馆。店虽小，但已经存在了几十年而其主打的一锅汤，更是传了四代人，有一百多年的历史，并且已经成为非物质文化遗产餐厅，在当地可以说早就已经声明远播。
 
“这锅汤是从我爷爷那辈传下来的，爷爷精通中医，他配出了一张做跷脚牛肉的方子，后来到了我的父辈，就开了家铺子叫口福来，一直靠着卖跷脚牛肉营生。”刘咏梅说道。因为方子独特，用料实在，所以口福来在当地的口碑非常好。
 
去成都开 600 平大店，却出师不利
直到 7 年前，刘咏梅有了做品牌和走出去的想法，首先她改了品牌名。“因为口福来无法注册，我想要做品牌，这样下去不行，就把品牌名改成了尽膳口福，‘膳’既有药膳的意思，也有善良的意思，不过现在看来还有优化的空间，这个名字不好传播。”

刘咏梅将走出去的***站定在了成都，一开就是 600 平的大店，结果，这走出去的***步就受挫了。“当时正好赶上修路，市政改造，一开始接连折腾了两年，后来在经营的过程中也出现了一些问题。”
 
1、定位火锅，但主打的清汤并不适合成都
进成都的时候，刘咏梅一开始将尽膳口福定位成火锅，这首先就陷入了一个红海市场，而且成都那更是红海之中的红海，竞争激烈程度可想而知。而且，跷脚牛肉汤锅是用牛骨、牛肉、牛杂来熬出来的清汤，但在成都这样一个偏爱重口味的城市，显然就不太被消费者所接受。


2、没经验、模式还没摸清，就盲目开大店
“当时，没有在外地开店的经验，本身模式、定位都没有摸清楚，就这样盘下了一个 600 平的大店，自己也不懂，但觉得自己产品好。一个品牌，光是产品好是远远不够的。当时，我说我再坚持两个月，要再赔钱，我就不干了，结果还是又坚持了半年，**，店里的生意才慢慢好转了。”刘咏梅回忆说。

靠“一锅汤”，开出 10 家直营店
有了***次亏本的经验，刘咏梅明白了，作为一个**来说，想要适应如今的市场需求，除了那锅传承下来的汤不变之外，其他的都要改。于是，在走出去的过程中，刘咏梅不断的调整，***终才形成了现有模式，并相继在北京等城市开出 10 家直营店。
 
1 、把“一锅汤”做到**，跳出火锅的竞争红海
热辣生活创始人韩东曾说过：“说到特劳特定位，无非就是在红海里让自己变得更紫一点，不是真正的双赢模型的突破，真正的双赢模型突破应该是打破以前品类的定位。”

而尽膳口福在成都开***家店的时候，主打火锅，就让自己陷入了一个竞争红海。在尝过失败之后，刘咏梅也在不断的思考，作为一个有着百年历史的**，真正核心的东西是什么？“后来我想明白了，这么多年流传下来的，***为珍贵的其实就是那个汤方，这是**的，那么就把这锅汤做到**。”刘咏梅说。
 
1 )提出“一头牛一锅汤”的概念
刘咏梅发现自己***核心的就是汤，于是她提炼出“一头牛一锅汤”的概念，无论是菜单上，还是服务员的介绍中，都着重强调汤，而模糊火锅的概念。“因为传统的跷脚牛肉所用的食材，就包括牛的各个部位，所以叫一头牛一锅汤。”
 
实际上，这就跟之前一大批的潮汕牛肉火锅，打出“每天一头牛，新鲜不隔夜”的口号是一个道理，让顾客有一个记忆点。

2 )主打“四季”汤方，做出差异化
一般的跷脚牛肉店，一年四季都是用牛肉和牛杂熬出来的那一锅汤，而尽膳口福不一样，它会根据每个季节的特质，来推出符合这个季节的汤品，并且在菜单上，有明确的解释。具体来说，就是在汤料里添加不同的滋补药料来煲制，春天主养肝、夏天主养心、秋天润肺、冬天补肾“虽然说，这四个季节汤的方子不一样，但是在汤品的口味上只存在微小的差异，一般的顾客是感受不到的。”

3 )“一个坚持”，“两项删减”，传承但不能守旧
对于一个**来说，***难的在于一方面要传承，另一方面又要与时俱进。那么，到底应该传承什么？又该顺着时代改变什么呢？刘咏梅的做法是“一个坚持”，“两项删减”。“一个坚持，是指坚持不在汤里添加任何东西，连味精都不放。因为我们的祖训就是，好汤身世清白，坚持食材原本的味道。
 
两项删减，就是在原来的基础上，做减法，一，熬汤的草药，从原来 60 味删减到 30 多味，二，适度减少牛的内脏占比。这么做，是为了能够在口味上更加符合健康的需求。”

4 )增加牛油红汤，顺应市场
另外，除了传统的四季汤方之外，尽膳口福为了适应年轻人喜好重口味的需求，也增加了牛油红汤。虽然不是主打，但是尽膳口福的牛油红汤也有差异点，一方面汤底里除了常见的底料和牛油之外，还会增加醪糟为底汤的红锅，有一种特殊的香味。另一方面，一般的牛油红汤配的要么是纯净水，要么是高汤，但尽膳口福配的是产于川西的“老荫茶”，有生津去火的功效。这两方面的差异，让顾客有明显的记忆点，因而，在尽膳口福点鸳鸯锅底的顾客占比非常高。
 
 
2 、围绕“一锅汤”，搭配炒菜+ 小吃
提炼出核心的“一锅汤”之后，在其他菜品的设计和搭配上，刘咏梅也就跳出了传统火锅店的思维，而是围绕这“一锅汤”，搭配炒菜和小吃。
 
1 )增加炒菜，解决午间时段客流量问题
一般的火锅店来说，都面临一个问题，就是午间时段客流量怎么去解决，尤其是上班时间。尽膳口福位于北京国贸的店，为了解决这个问题，就在菜单中增加了炒菜。

 
如果是一般的火锅店，有炒菜，就是一件特别违和跟奇怪的事情，但是，由于尽膳口福主打的是一头牛一锅汤，模糊了火锅的概念，并且在炒菜的选择上，也以牛肉为主要的食材，始终围绕“牛”，就不显得违和了。

“目前，主打的还是汤品，炒菜销售占比也能够达到 10%到 20%。”
 
2 )选择乐山当地小吃，强化地域产品优势
除了炒菜之外，尽膳口福增加了小吃产品，这些小吃产品都是来自乐山。“因为跷脚牛肉源自乐山，所以在搭配的小吃选择上，在区域上基本就局限在乐山，同时，在口味上，注重味型的互补性，比如辣的配甜的，酸的就比较和谐，比如冰粉和泡菜。增加这类型的产品，让顾客有更多的选择。”
 
小结：
苍蝇小馆其实是很多美食的发源地，但是，真正能够从苍蝇小馆做大的却并不多，尤其是像尽膳口福这样有着百年历史的**，能够发展到现在更是稀有。这其中的难点就在于，传承和顺应时代，用刘咏梅的话来说就是“上要对得起祖宗，下要对得起理想。”如何去把握这二者之间的度，才是制胜的关键。